저녁 식사를 위해 무엇을 먹을지 결정하는 것만 큼 간단한 것조차도 결정하기가 매우 어려울 수 있습니다. 산업 또는 도시 폐수 처리 공정.

모든 사람이 무언가에 동의해야하기 때문에 더 많은 사람들이 참여하면 의사 결정이 더욱 복잡해질 수 있습니다. 그 결정에 대해 다른 의견이있을 수 있습니다. 친구 그룹이 저녁 식사를 위해 무엇을 먹을지 결정하는 경우, 누가 어떤 것을 원하는지, 어떤 사람들은 알레르기가 있는지, 특정 사람들이 채식주의 자인지 채식주의 자인지 등을 논의하는 긴 과정이있을 수 있습니다.

이와 유사한 프로세스는 신규 또는 개조 된 산업 또는 도시 폐수 처리 시스템 프로세스의 조달에서 발생합니다.

친구 중 한 명이 최근에 정말로 즐겼던 새로운 식당을 시도했다고 가정 해 보겠습니다. 어느 날 저녁 저녁 식사를 할 곳을 결정할 때 친구 그룹에게 제안합니다. 다른 친구 중 일부는 새로운 것을 시도하고 싶어하는 반면 다른 사람들은 회의적 일 수 있습니다.

그러므로이 새로운 곳에서 식사를 한 친구는 음식을 얼마나 즐겼는 지 말함으로써 다른 사람들에게 팔려고 할 수 있습니다. 한 친구가 식당이 메뉴에 무엇을 가지고 있는지 물어볼 수 있습니다. 다른 친구는 음식 비용이 얼마인지 물을 수 있습니다. 그러나 다른 친구가 그곳에서 식사를 한 친구가 음식을 즐길 것이라고 생각하는지 묻습니다.

찬반 양론의 무게가 가중되어 투표에 참여합니다. 경우에 따라, 한 사람이 지불하는 경우 청구서를 지불하는 친구의 투표에 더 많은 가중치가 추가 될 수 있습니다.

위에서 논의 된 바와 같이,이 과정은 산업 또는 도시 환경에서 관찰 될 수있다. 솔루션 제공 업체가 잠재적 구매자에게 처음 접근하든 구매자가 솔루션 제공 업체에 접근하든, 구매 회사는 최종 결정을 내리기 전에 수처리 또는 폐수 처리 프로세스가 승인되고 시스템을 구매하기 전에 여러 부서 및 직책과 관련된 프로세스를 거쳐야합니다. .

이 프로세스가 어떻게 진행될 수 있는지, 그리고 산업 회사 또는 중소 규모의 지방 자치 단체가 신규 또는 기존 시스템을 구현하는 데 관심이 있어야하는 사람은 누구인지 살펴 보겠습니다. 폐수 처리 과정.

기사 마케팅 저널의 Frederick E. Webster Jr.와 Yoram Wind는 일반적인 조직 구매 행동 모델을 제공합니다. Webster와 Wind는 구매자 조직 내에서 의사 결정 프로세스와 관련된 5 가지 역할을 정의합니다.

사용자 – 제품이나 서비스를 사용할 것

영향력있는 사람 – 제품 / 서비스 및 대안에 대한 정보 및 평가 기준을 제시함으로써 의사 결정 프로세스에 직간접 적으로 영향을 미치는 직원

결정자 – 직원 제품, 사양 및 공급 업체에 대한 최종 결정 권한

구매자 – 공급 업체 및 제품에 관한 계약 계약을 다루는 사람

게이트 키퍼 – 공급 업체와 구매자 간의 정보 흐름을 제어하는 ​​사람

한 사람이 여러 역할을 수행 할 수있는 것처럼 여러 조직의 직원이 조달 환경에 따라 이러한 각 역할을 수행 할 수 있습니다.

예를 들어 시니어 또는 수석 엔지니어는 동일한 구매 결정 프로세스 내에서 사용자, 인플 루 언서 또는 게이트 키퍼 일 수 있습니다. 즉, 5 가지 역할에 대한 계층 구조가 설정되어 있지 않지만 일반적으로 결정자와 구매자가 최상위에 있고 게이트 키퍼와 영향 요인이 중간에 있고 사용자가이 계층의 맨 아래에 있다고 가정 할 수 있습니다.

그러나 계층은 프로세스 체인과 거의 관련이 없습니다. 대부분의 경우 조직에서 사용자, 인플 루 언서 또는 디 사이더에 관계없이 원래 연락 담당자는 일반적으로 게이트 키퍼가됩니다. 그런 다음 게이트 키퍼 (들)와 솔루션 제공 업체 사이에 의사 소통이있을 것입니다. 인플 루 언서는 결정자와의 장단점을 논의합니다. 이 프로세스는 계약이 없거나 구매자가 공급 업체와 최종 계약을 체결하여 종료됩니다.

따라서 체인은 일반적으로 Gatekeeper to Influencer가 구매자에게 결정하도록 진행됩니다.

사용자는 특정 조달 사양 프로세스에서 인플 루 언서 나 게이트 키퍼 역할을 두 배로하지 않는 한 의사 결정에 관여하지 않습니다.

그렇다면 누가 어떤 역할에 적합합니까?

글쎄, 그것은 조직에서 누가 시스템에 대해 듣고 어디에서 왔는지에 따라 달라질 수 있습니다.

예를 들어, 엔지니어에서 프로젝트 관리자, 부서 책임자에 이르기까지 누구나 온라인 또는 잡지에 게시 된 기사를 보거나 폐수 처리 시스템에 대한 상을 수상 할 수 있습니다. 이것은 물 또는 폐수 처리 공정에서이 시스템을 구현하고자하는 것에 대한 관심을 자극합니다.

시스템에 대해 회사에 문의하면 게이트 키퍼가됩니다. 조직의 거의 모든 구성원이 다양한 상황에 따라 어떤 역할에도 적합 할 수 있습니다.

우리는 물 / 폐수 처리에서 하나의 전형적인 판매 프로세스를 기반으로 일반화를 수행 할 수 있습니다.

예를 들어, 수처리 회사의 영업 담당자는 종이 제품을 생산하는 회사의 수석 엔지니어를 대상으로합니다. 영업 사원은 펄프 및 제지 폐수 처리 공정의 공정 효율을 개선 할 수있는 폐수 처리 시스템을 약속하여 선임 엔지니어의 관심을 끌고 있습니다.

따라서 선임 엔지니어는 시스템을 공장 관리자에게 전달합니다. 이 관리자의 모든 질문은 엔지니어를 통해 영업 사원에게 전달됩니다. 관리자는 시스템을 일련의 명령 체인, 부서 책임자, 부사장 또는 전무 이사에게 계속해서 전달할 수 있습니다.

엔지니어와 관리자는 기술 지식을 사용하여 기존의 물 또는 폐수 처리 프로세스에서 시스템의 생산 및 비용 이점을 논의함으로써 의사 결정에 영향을 줄 수 있습니다.

아마도 그들은 기사 및 사례 연구와 같은 외부 리소스를 사용하여 과거에 시스템이 어떻게 작동했는지 보여줄 것입니다. 따라서 비즈니스 사례를 회사 CEO에게 제시 할 수도 있습니다.

고위 경영진이 시스템 (및 사양)을 구현하기로 결정한 경우 구매 세부 사항은 구매 부서로 전달되어 구매 부서는 솔루션 공급자와 계약 및 계약을 논의하는 계약자와 계약자를 설치합니다.

를 위해 산업 또는 도시 폐수 처리 시스템 구매, 조직 담당자는 일반적으로 다음과 같이 구매 역할로 나눌 수 있습니다.

사용자 – 일반적으로 엔지니어 또는 숙련 된 작업자로 구성 될 수있는 작업자 및 유지 보수 직원과 같이 바닥에서 작업하는 사람들.

게이트 키퍼 – 일반적으로 영업 담당자와 처음 연락을하는 사람은 모든 수준의 엔지니어, 관리자, 사장 및 부사장 또는 심지어 CEO 일 수 있습니다.

영향력있는 사람 – 구매자 회사의 기술 직원, 기술이 적용된 잡지 및 웹 사이트의 작성자 및 편집자 (외부 영향)

결정자 – 최종 결정을 내리는 고위 경영진

구매자 – 가장 일반적으로 회사 또는 지방 자치 단체 구매 부서

5 가지 구매 역할과 폐수 처리 시스템의 경우에 적합한 조직 위치의 요약표

실제로 회사의 결정에 참여할 수있는 사람의 수와 유형은 구매 규모와 관련 회사의 규모에 따라 달라질 수 있습니다. 여러 지역의 대기업이나 지방 자치 단체는 한 곳에서 물 또는 폐수 처리 시스템을 결정할 때 CEO 또는 전무 이사와 관련이 없을 수 있습니다.

그러나 수처리 시스템을 사용하는 경우 엔지니어 나 기타 기술 직원이 수처리 나 폐수 처리 과정에서 시스템을 결정하지 않는 경우 최소한 인플 루 언서로 참여해야합니다.

이러한 역할 중 하나에 적합하고 회사 또는 지방 자치 단체 폐수 처리 프로세스 목표를 충족 시키거나 최적화하기 위해 물 또는 폐수 처리 솔루션을 제안하거나 지정 하시겠습니까?

미국의 1-877-267-3699 또는 이메일을 통해 Genesis Water Technologies에 문의하십시오. customersupport@genesiswatertech.com 초기 상담을 위해.

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